近年来电商还处于快速发展阶段，为什么要选择做线下母婴店（MBS, mother baby store）？是不是还有红利？利润率的提升是否可持续？

母婴店在 2008 年之后野蛮生长，其发展逻辑类似于化妆品CS、药房——并不是需求端驱动，更多是上游补贴的结果：2008 年三聚氰胺 事件后一线市场被外资品牌主导，而国产品牌则转战低线市场，主要投放母婴店。不仅如此，母婴店还是童装、辅食、护理用品重点投放的 渠道，这些品类的品牌格局同样分散，市场空间集中在低线。

母婴店仍有优势

母婴店有一个天然壁垒，决定了这个渠道不会被电商冲击：母婴用品的消费周期短，例如奶粉，婴儿辅食类，品牌高度依赖能够“拉新” 的渠道，只有极少数一线外资大牌、高性价比的品牌，能够在电商上 实现转化。但绝大多数品牌仍然依赖线下母婴店来获取新客。即使外资大牌都在加大对母婴店的投入。所以电商更多冲击的是 KA 渠道，未来几年母婴店都会利润率持续提升。

值得注意的是，并不是所有的母婴店都在扩张，实际上母婴店正处在快速洗牌的阵痛期。由于母婴店门槛低、利润高，在过去行业高 速发展期间参与者鱼龙混杂， 2018年全国注册的母婴店高达11万家， 很多是依靠小品牌存活的母婴店。而今大量小型店随着上游出清逐渐关店，只有有自身特色和服务社区类型的母婴店能够存活，而且同时还有利润率提升。

人口红利

从近几年的出生数据来说，生育相对的高峰是在2016年、2017年，出生人口在1700-1800万左右，但是到后来基本上只有1500万左右，2019年只有1400多万的新生人口，是过去10年当中最低的一年。在这个节点上，2016、2017年出生的人口红利，在未来可能会有一个小爆发。

母婴品类一览

从细分品类来看，2019年母婴品类中童装童鞋规模最大，占销售额近40%；其次是玩具益智类，同比增速最快，达38.1%；童鞋童鞋品类同比增速虽然低一点，只有22.9%，但也高于尿布、寝卧家居、婴儿出行等这些品类。所以相对来说童装和玩具/益智类目整体表现更好一些，尤其是玩具/益智类目最近几年的增速一直都比较快。

童装市场，快时尚品牌和运动品牌增速迅猛。按销售额排名，第一名是巴拉巴拉，增速19.6%，虽然不如部分品牌增速快，但是它的体量是最大的，所以这样的增速还是非常高的。

快时尚品牌GAP，最近两年的表现不尽人意，下滑到第9名，增速也有3.6%的下滑，疫情期间也发生很多门店关门的现象，总体来说GAP表现较差。

相对新的快时尚品牌，像H&M上线的时间比较短，开店的时间稍微晚，但是排到第15名，增速也是童装领域最快的，达130%；ZARA同样作为快时尚品牌，销售额排在第5名，有56.7%的增速。

在国内品牌中，除了巴拉巴拉，还有安踏也是非常值得去关注的，作为一个运动品牌，现在已经排到第7名，同时增速也达到38.2%，相较于其他的国内运动品牌要优先走一步，此外它在其他品类表现也是相当不错。

母婴行业市场规模

2019年中国母婴行业市场规模已达34950亿元。随着新一代年轻父母的崛起以及收入水平的提升，他们对母婴产品的消费意愿以及消费能力都将大幅提升。母婴市场增长驱动力由人口增长向消费升级转变，发展前景广阔，预计2020年市场规模将突破4万亿元。

现阶段的市场变化

受疫情影响，线下母婴门店经营遇阻，各母婴企业纷纷加速布局线上，采用线上直播的方式进行品牌的营销推广。分析师认为，消费信息获取渠道碎片化、多元化，被动获客的营销方式难以抵抗激烈的竞争，线上直播的营销模式有望常态化。

2020年母婴店的竞争也越来越激烈，那么在互联网、社交、移动通讯快速迭代发展的现在，母婴店要如何做，才能跟上行业转型的步伐，在无数的母婴店同行里脱颖而出、立于不败之地呢？

一、站在孩子的角度做好服务

母婴行业是有爱心的行业，为孩子好是母婴行业的初心，未来母婴店综合竞争力最有力的武器就是童心，抓住孩子的心才能抓住家长的钱包，做好童心是门店老板必须要考虑的问题。

二、做好自己的特色品牌

品牌力决定着竞争力，不管是产品品牌还是实体店的品牌，都要考察后再选择。母婴产品关系到的是健康，首先要考虑的就是品牌。只有做出自己的特别品牌才能在区域立足。

三、选择好产品

作为终端零售商采购产品是最重要的，关系到实体门店的生死存亡。有一些门店老板对母婴行业不了解，对母婴产品组合没经验，按照自己的喜好来采购产品，或者利润高的产品就采购，利润不高的产品就放弃，完全不考虑这些产品是不是消费者需要的，能不能拉动门店其他产品的销售。这种盲目的、无计划的产品采销带来的只能是门店越做越差，慢慢被同行淘汰。所以，如何找到有产品力的好产品，如何采销到优质、性价比高、有品牌成长力、又能动销的产品已成为母婴店存活与否的关键。

四、做好营销，提升购买力

有了好产品，如何引导消费很重要，如门店应该要有完善会员体系，有设定品牌折扣日，有合理的套装搭配，产品摆设的方式等等，引导消费者消费，这些都是做好母婴店的重要

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